Negosiasi (Negosiator) pada dasarnya adalah proses mengatasi rintangan dalam upaya untuk mencapai kesepakatan bersama. Negosiasi juga merupakan proses tawar menawar atau perundingan yang di dalamnya terdapat dua belah pihak untuk mencapai kepuasan. Kepuasan tersebut terjadi ketika kebutuhan kedua belah pihak terpenuhi.
Dalam bernegosiasi, perlu adanya aspek-aspek penting yang perlu diketahui seorang negosiator agar berhasil dalam mencapai target kepuasannya. Adapun sifat-sifat mendasar untuk menjadi negosiator sukses (Ed Brodow), antara lain :
- Kesediaan untuk mengambil risiko
Dalam menantang posisi orang lain, negosiator sukses akan mengambil risiko yang masuk akal berdasarkan informasi yang bisa dipercaya. Seorang negosiator harus mengerti bahwa proses negosiasi diperlukan pengambilan sebuah risiko. Risiko bersembunyi dalam setiap langkah dari proses negosiasi. Risiko ini termasuk meminta lebih daripada apa yang kita anggap dapat diperoleh, atau memberi ultimatum kepada pihak lain. Ketika kita mengambil risiko, maka kita juga harus mempertimbangkan pula opsi lain, jika risiko tersebut memburuk. Pilih sebuah negosiasi yang akan datang dan tanyakan pada diri sendiri “seberapa besar risiko yang saya ambil dalam negosiasi ini?”, “Jika saya mengambil risiko dan tidak memperoleh apa yang saya harapkan, opsi/alternatif apa yang harus saya lakukan?”. Pastikan bahwa risiko kita masuk akal dan mempunyai rencana tindak berkelanjutan.
- Memiliki tingkat aspirasi tinggi dan fokus pada kepuasan
Negosiator yang memiliki aspirasi tinggi melakukan pekerjaannya dengan lebih baik. Negosiator yang berhasil selalu optimis, serta selaku berharap memperoleh kemajuan. Dalam suatu negosiasi, tingkat harapan kita menjadi ramalan yang akan terbukti. Setiap orang memandang dunia secara berbeda, oleh karena itu ketika kita bernegosiasi dengan orang lain, kita akan berada di depan jika kita fokus dalam mengetahui bagaimana orang itu mempersepsi situasi.
- Memiliki kemampuan detektif dan menjadi pendengar yang baik
Negosiator yang baik seperti halnya detektif. Detektif mengajukan berbagai pertanyaan dalam proses pekerjaannya. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat dan kemudian mendengarkan jawaban, kita akan bisa mengarahkan pihak lain dalam negosiasi. Sifat yang penting untuk menjadi negosiator sukses salah satunya memiliki kemampuan mendengarkan. Adapun keuntungan mendengarkan yaitu kita akan mempelajari kebutuhan dan penekanan negosiator lain, kita juga akan menemukan dimana letak kekuatan diri kita. Dengan menjadi pendengar yang baik, orang akan lebih menyukai kita dalam melakukan negosiasi. Selain itu orang lain juga akan merespons positif ketika kita mau mendengarkan dengan baik, sehingga kita akan menemukan bagaimana cara agar target negosiasi terpenuhi.
- Memiliki kesabaran tinggi dan fleksibilitas
Ketidaksabaran adalah penyakit yang ada dalam setiap orang di masa kini. Dengan informasi yang berlebihan, maka kita cenderung semakin tidak sabar. Dalam negosiasi, ketidaksabaran akan berakibat fatal. Adapun manfaat dari kesabaran dalam bernegosiasi yaitu siapa yang lebih sabar akan memegang kendali, pihak yang sabar akan mendesak pihak lain untuk menyerah ketika kecemasan mereka meningkat. Ketika kita bernegosiasi, kita membuat segala macam asumsi tentang kebutuhan pihak lain, keinginannya, tujuan, opsi, tekanan, strategi, dan seterusnya. Masalahnya, asumsi-asumsi itu bisa salah, jika kita membuat dugaan dan kemudian menolak untuk mengubahnya saat datang informasi baru, kita akan terperangkap dalam posisi kita sendiri yang kaku. Namun, negosiator sukses adalah negosiator yang selalu membuat asumsi, serta cukup fleksibel untuk menggantinya sebagai respons atas keadaan yang sewaktu2 berubah ketika proses negosiasi.
- Berkemampuan memecahkan masalah
Sering sekali negosiasi menjadi serba salah karena salah satu atau kedua negosiator teralihkan oleh persoalan pribadi yang tidak ada kaitannya dengan negosiasi yang sedang dihadapi. Negosiator yang berhasil tidak menanggapi sesuatu secara pribadi. Dia fokus terhadap pemecahan pokok masalah dalam negosiasi. Seorang negosiator handal harus mampu memilah lingkup masalah dan merangkum pemecahan dengan sebaik-baiknya.
- Memiliki kesadaran negosiasi
Kesadaran negosiasi adalah pola pikir yang menghasilkan transaksi. Kesadaran negosiasi juga merupakan kesediaan bersikap tegas dan menantang segala sesuatu. Orang yang mempunyai kesadaran negosiasi yang tinggi cenderung tegas dalam menyatakan apa yang dia inginkan dan menantang segalanya. Kita tidak dapat mencapai apa yang kita inginkan dalam negosiasi jika kita tidak mau menantang posisi orang lain.
